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Quinta-feira, 7 de Setembro de 2006

O pneu, aí está um produto que nunca se pensaria comercializar pela Internet. O sucesso dos visionários que acreditaram e a posição que ocupam aguçam a cobiça e que levaram, em 2006, ao aparecimento de novos intervenientes. Pioneira, a www.pneus-online.fr superou uma nova etapa ao expandir-se, este ano e em 2007, para a Europa. E vai anunciar, na altura do Mundial, uma nova iniciativa retumbante para manter o crescimento.

"O potencial da venda de pneus pela Internet continua a ser considerável"

Se recuarmos à altura em que o sítio da Internet foi criado, em 2001, recordam-se que muita gente dizia ironicamente que o pneu não conseguiria encontrar o caminho na Internet porque se tratava de um mercado competitivo e, sobretudo, porque havia poucos automobilistas capazes de montar os seus próprios pneus...

É certo, quando em 2001 me lancei nesta aventura, observei olhares irónicos que deixavam transparecer que eu fracassaria. Antes de mais, a ideia de vender pneus pela Internet surgiu-me de uma constatação puramente profissional. Como piloto de competição, avaliava a importância que os pneus representavam no orçamento. Quando a Internet se afirmou definitivamente como um meio de comercialização fiável, julguei que seria possível encomendar, por este meio, pneus a preços económicos. É o caso, pois os nossos preços são 30 a 50 % inferiores aos do mercado.

É verdade, o maior obstáculo inicial do meu projecto era a montagem dos pneus. Mas existe sempre uma solução para todos os problemas. Parti em defesa dos meus ideais, tentei convencer os centros de montagem e os reparadores a aceitar montar os pneus vendidos através do nosso sítio, dizendo-lhes que a Internet era actualmente um facto consumado, que o seu desenvolvimento era inegável e que, antes de o ver como um concorrente e mesmo que fosse efectivamente um, era preferível aproveitar este novo meio de distribuição e repartir os dividendos. Não escondo que vários distribuidores nos bateram com a porta na cara, mas persistimos e acaba-se sempre por encontrar pessoas que pensam da mesma maneira. Objectivo: Dispomos actualmente em França perto de 800 centros de montagem autorizados aos quais os nossos clientes podem recorrer para mandar montar os respectivos pneus. Melhor que isso, é possível mandar entregar directamente os pneus num centro à sua escolha. Só têm que levar o veículo quando receberem a notificação a acusar a recepção do produto. E quando olhamos para estes centros, podemos dizer que ganhámos esta batalha uma vez que, se a maioria são logicamente reparadores, estações de serviço que encontram na montagem um rendimento extra e novo afluxo de clientes aos quais podem propor e vender outros serviços, nós também filiámos centros de montagem de pneus estabelecidos ou centros de automóveis que combinam as suas próprias vendas de pneus com a montagem dos nossos! E estamos contentes por constatar que, de simples montadores, as nossas estações, satisfeitas pelos nossos serviços e pelas vantagens que daí podem tirar, são hoje recomendadas. Dizem aos clientes: ”oeVisite o sítio www.pneus-online.fr e terá pneus mais baratos com toda a segurança e fiabilidade”. Isto vale por toda a publicidade e por todos os anúncios dos meios de comunicação !

Desde 2005 e sobretudo este ano, transpuseram as fronteiras nacionais. Onde é que se implantaram ?
Estamos actualmente instalados na Alemanha, que constitui o nosso maior mercado externo, na Bélgica, na Suíça, no Luxemburgo, na Áustria, na Grã-Bretanha e em Espanha. Vamos implementar-nos, esta semana, em Itália e, até ao fim do ano, em Portugal. O conjunto destes mercados representará, no final de 2006, 10 a 15 % do nosso volume de negócios global. A fórmula é a mesma que a utilizada em França: filiamos centros de montagem que podem receber directamente a encomenda do cliente. A nossa implementação passa igualmente pela expansão da nossa gama ou de outros produtos. Já efectuamos a distribuição de todas as grandes marcas: Michelin, Pirelli, Goodyear, Dunlop, Bridgestone... Para além dos pneus de automóveis ligeiros, 4x4 e utilitários, introduzimos em 2006 os pneus de motas e, como um determinado número de clientes, preocupados com os cuidados a ter com as rodas e com os veículos, nos solicitaram produtos de manutenção, divulgamos no nosso sítio duas linhas de produtos. Representa para nós um rendimento extra ínfimo em relação ao volume de negócios, mas significa um factor de fidelização.

Qual foi o vosso resultado em 2005 e como avaliam o de 2006 ? O pneu é um sector muito competitivo e o número de concorrentes está actualmente a disputar o vosso avanço. Como pensam preservar esse avanço ?
Escoámos, em 2005, 60.000 pneus para um volume de vendas de 4,5 milhões de euros. Conseguimos vender 100.000 em 2006 e atingir 7,8 M¤. Isto, com uma equipa de 11 colaboradores. Sinto-me orgulhoso deste resultado e estou ciente de que temos um grande avanço, pela experiência e sobretudo pela notoriedade, pelo nome. Mas, de facto, o pneu é um sector muito competitivo e o nosso sucesso deu origem a iniciativas a este nível por parte dos intervenientes "físicos" existentes, os especialistas já colocados no mercado. Para manter a nossa posição, apostamos na implementação geográfica e iremos, em 2007, prossegui-la e "atacar" sem rodeios outros continentes. Iremos apresentar, até ao fim do ano, uma proposta destinada aos profissionais da reparação, pequenos e médios, porque a nossa proposta e a nossa fórmula correspondem às suas necessidades. Por fim, iremos anunciar, por alturas do Mundial uma ”oegrande jogada” à escala europeia que afirmará assim o nosso avanço e que não deixará de seduzir os nossos clientes.
Dito isto, se o mercado é competitivo, está longe de atingir os seus limites. Os intervenientes importantes no mercado da venda de pneus na Internet aplicaram fundos privados e estão a entrar na bolsa enquanto nós nos autofinanciamos. É a prova de que o potencial é ainda enorme, mas é agora que se trava a batalha mais dura. Somos modestos, mas fomos nós que pagámos o bilhete de acesso mais caro para que os nossos concorrentes pudessem entrar. E por pouco que saibamos dominar o nosso desenvolvimento tal como o conseguimos até aqui, temos esperança de continuar a ser o interveniente principal do jogo.

Excerto : L'Argus - Conversas compiladas por Joseph GICQUEL - Setembro de 2006